La santanderina Blanca Maza Gómez es una de las más importantes especialistas, en la actualidad, de la inteligencia de negocio en el sector de farmacia. Fraguó su experiencia en los laboratorios Almirall, para pasar más tarde a Procter & Gamble y Novartis (Spain), desde donde llegó a su actual destino, los laboratorios Mylan.

Blanca Gómez .

Es Licenciada en Economía y Dirección de Empresas por la Universidad de Cantabria, ha desarrollado estudios en EADA- Escuela de Alta Dirección y Administración- y ESADE Business School.

Pregunta.- Háblame de la empresa para la que trabajas, Mylan.
Respuesta.- Mylan es el tercer laboratorio farmacéutico de medicamentos genéricos del mundo (en unidades vendidas) y el primero en USA, con delegaciones en 140 países y más de 15.000 empleados y con una facturación a cierre del pasado año de más de 10.000 millones de dólares, de los cuales unos 60 millones corresponden a la filial española.

P.- ¿Qué son los medicamentos genéricos?
R.- Cuando a un medicamento con marca (como por ejemplo Gelocatil) le caduca su patente, otros laboratorios tienen derecho a fabricar ese mismo producto pero sin que lleve marca alguna. Sólo pueden llamarse por el nombre del compuesto principal de ese medicamento más el nombre del laboratorio que lo fabrica. Es decir, en el caso del Gelocatil- cuyo principal componente es el paracetamol -como su patente ya ha caducado, Mylan puede fabricarlo, llamándolo "Paracetamol Mylan".
La gran ventaja de estos medicamentos genéricos es que, llevando los mismos componentes, son mucho más baratos que las marcas, dado que cuando más dinero invierte un laboratorio en una marca es en los primeros años de su comercialización- en los que trata de hacerse conocida (marketing, publicidad, congresos médicos, etc). Estos son los gastos que los laboratorios de genéricos nos ahorramos, dado que el producto ya es conocido y su eficacia comprobada desde hace al menos una década.

P.- ¿Cómo os habéis visto afectados por la crisis económica?
R.- Aunque parezca una contradicción nos hemos visto parcialmente favorecidos por la crisis.
Me explico, para la mayoría de laboratorios nuestro principal cliente es la seguridad social (o sea, el Gobierno español), luego, en época de crisis, el presupuesto para medicamentos se recorta igual que el resto de presupuesto.
Esto debería suponer una menor venta para nosotros, pero en nuestro caso, como el Gobierno no puede dejar de financiar los medicamentos -dado que es un artículo de primera necesidad- lo que hace es dejar de comprar marcas y comprar muchos más medicamentos genéricos.
Además, este año ha coincidido que caducaban patentes de medicamentos de enorme venta en nuestro país como la Atorvastatina, que representa una venta anual de nada menos que 445 millones de euros.

P.- ¿Cuáles son tus funciones como jefa de inteligencia de negocio?
R.- El objetivo principal de la Inteligencia de Negocio es ofrecer a los directivos de las empresas herramientas para tomar decisiones inteligentes y de valor que les ayuden a hacer la empresa más competitiva cada día.
Una empresa está compuesta por multitud de departamentos y personas que generan y demandan información. A través de las herramientas que mi departamento proporciona podemos suministrar esa información y canalizarla a los diferentes departamentos de modo que queden todos interconectados. Pero no sólo nos quedamos ahí, tratamos de añadir indicadores de negocio que nos ayuden a saber si vamos por buen o mal camino y cómo evolucionamos respecto al ritmo del mercado.
El inicio radica en la búsqueda y captación de información tanto de fuentes internas como de fuentes externas (información sobre competencia, ventas, inversiones, visitas, gastos, tendencias del mercado, etc). Pero no toda información vale, ésta debe estar cualificada, ser fiable y accesible en los momentos precisos. En definitiva, tiene que ser de calidad.
Mis funciones son buscar esas necesidades de información, contactar con las empresas que ofrecen soluciones. Para ello, negociar las condiciones e implantarlo en la empresa. Una vez implantado, se elaboran manuales y se da la pertinente formación a los usuarios, además de realizar el mantenimiento de esa herramienta de información (actualizar datos, dar de alta nuevos usuarios, etc)

P.- ¿Puedes enumerar algún ejemplo del tipo de proyectos que llevas?
R.- Ahora mismo tenemos muchos proyectos importantes. Por un lado estamos implementando un proyecto de clienting, es decir, orientamos todas las acciones comerciales a identificar, conocer y tratar a cada cliente como diferente. Es justo lo contrario de lo que veníamos trabajando hasta ahora. Antes se tendía a realizar acciones de grupo tratando a todos nuestros clientes por igual y ahora hemos realizado diferentes estudios que identifican qué cliente es más productivo para nosotros (a menor inversión nos genera mayor venta), qué tipo de comportamiento tiene, a qué congresos acude, qué actividades le motivan, etc.
También estamos trabajando en un sistema de BI (Business Intelligence), esto es un sistema informático que aglutine todas las fuentes de información que existen en la empresa de modo que desde cualquier departamento podamos tener acceso a la misma calidad de información y en el mismo momento. Parece un trabajo sencillo, pero este proyecto en concreto nos lleva ya dos años de intenso trabajo y quedan aún un par más para perfeccionarlo.

P.- Por último, ¿cómo ves el futuro del sector farmacéutico en España?
R.- Creo que como con el resto de sectores tenderá a liberalizarse. Es decir, ahora estamos totalmente en manos del estado. El Gobierno decide nuestras bajadas de precio, cuándo y cómo cobramos, quién puede suministrar a un hospital medicación y quién no. Como ejemplo, hoy en día el 90% de los medicamentos necesitan de una receta prescrita por un médico de la seguridad social para poder ser adquiridos en la farmacia.
La tendencia en el resto de Europa nos lleva a pensar que cada vez el estado va a intervenir menos y va a ser más el paciente el que decida. Tenderemos más hacia el perfil norteamericano donde es el paciente quien decide su medicación casi en el 90 % de los casos.
También tenderemos a comprar "tratamientos" en lugar de "cajas". Es decir, si nos recetan tomar 2 gramos de paracetamol diarios durante 10 días, el farmacéutico nos suministrará los 20 gramos necesarios para cumplir con ese tratamiento y no necesitaremos tener en nuestras casas cajas y cajas de medicación sobrante como hasta ahora. Esto supondrá un ahorro importante para el Gobierno y para el paciente.